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西古光通-工業品大客戶營銷技巧培訓

       為何單一的商務公關簽單越來越難? 
  為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去? 
  為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸? 
  為何經驗的積累而沒有職業的發展? 
  為何專業的顧問更能贏得客戶信任? 
  為何企業一直在強調技能素質提升? 
  …… 
  為何一直沒有檢視、反思、行動? 
在競爭激烈的大環境下,更多企業在進行營銷轉型升級,在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統的消費品相比,產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!
 
課程目標:
1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;
2. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略;
3. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求;
4. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力,從而避免被“忽悠”;
5. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法;
6. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點;
7. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點;
8. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發展的意義與實施要點;
9. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作;
10. 熟練運用SPIN銷售提問,推動客戶隱含需求向明確需求轉變,促使客戶采取強有力行動;
11. 熟練運用FABE和BAF銷售法則,讓方案推薦變得妙趣橫生;
12. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧;
13. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力;
14. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績,使培訓輕松落地轉化。
 
 

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